優秀代理商-服裝品牌永遠追逐的對象

　　　作為品牌供應商，賺錢的方式很多，而營銷是重中之重。因而在服裝品牌這個圈子里，也就有了“終端是品牌的財富”這樣一個人所共知的“真理”。除了品牌自己做直營外，做好終端的關鍵，便是品牌的經銷商了。

　　　在這樣的背景下，中國服裝協會將于10月19日舉辦的“中國服裝品牌經銷零售商聯席會議”，就有其特殊的意義了。會議將立足于經銷零售商和服裝企業的需求，為他們排憂解難，促進經銷零售商與服裝企業間的相互溝通、了解，為其業務往來搭建橋梁。

　　　優秀代理商，品牌永遠追逐的對象

　　　那些世界著名的服裝之都，其服飾業的發達不僅僅依靠其領先的設計理念、完美的工藝，更主要的是依靠成熟的營銷模式，從而成就了一個個國際著名服裝品牌。一些知名品牌選擇了廠家直贏的營銷方式，這種方式不需要中間運營商的介入，廠家能直接掌控銷售終端，使得終端能很好地執行廠家的經營政策，減少了終端與廠家的沖突，大大提高了企業的經營效率。但是，這種方式也需要企業投入較多的資金，對企業的資金能力要求較高，如果管理跟不上，很可能會造成人力物力的極大浪費，從而影響到企業的生產全局。

　　　因此，更多的服裝企業選擇了需要經過中間運營商來完成的代理、加盟的營銷方式。而這種營銷方式就對經銷商提出了較高的要求。每個品牌因其品牌理念、設計工藝等的不同，對其經銷商的要求也并不相同。但大體都離不開“經驗”、“能力”等字眼?！凹t黃藍”童裝品牌代表葉顯東表示，他們的營銷方式以尋找代理商為主。一般能否合作要看代理商對品牌的理解程度、是否有過一定的運作經驗，同時需要有一定的經濟能力以保障他肯定能持續做下去?！巴米袊O”童裝品牌代表胡海東說，代理商要找實力強的，能在服裝方面有過成功運作品牌的經驗，同時經營手段還要出色。另外，他的意識和思維方式也要跟得上國際流行趨勢和企業發展的腳步。

　　　國內經銷商現狀：總量大、素質有待提高

　　　中國的服裝品牌經銷商水平究竟如何，恐怕有發言權的，便要數品牌供應商了。而經銷商素質水平參差不齊的現狀，也著實讓品牌企業對他們是“又愛又恨”，既離不開、又缺乏溝通和相互理解?！巴米袊O”童裝品牌代表胡海東表示，優秀的經銷商都是被一些優秀的品牌帶出來的，他們的素質都很高。但是，中國的經銷商大部分還處于低級的層面，他們與供應商所在的公司總部相比，處于弱勢地位，但是這一群人對公司來講又是十分重要的，讓人“又愛又恨”。公司離不開他們，需要靠他們去推廣品牌、做好銷售，但是他們一旦與公司相背離，公司將特別難做，這時“真恨不得取消這一中間層，自己做營銷”。因此，胡海東對目前中國服裝品牌經銷商總結出了“總量大、素質弱”的特點?！疤育垺蹦醒b品牌代表曉鐘認為，經銷商水平參差不齊，中、南部經銷商對品牌的運作能力強，素質高；西部和北部的經銷商相對來說拓展市場的能力要弱一些。以前公司對代理商的政策是“有就給”，但這樣人為的因素太多，有的經銷商只想著掙錢，對公司的宣傳推廣計劃根本不理會，完全不懂品牌內涵，根本無法與之合作。因此，對于品牌來說，針對經銷商這一特殊群體，不能“只看量的多少，而不管質量的好壞”。鑒于目前服裝品牌經銷商的現狀，盲目擴展經銷商隊伍是不可取的。

　　　系統培訓：提升經銷商素質的關鍵正是因為“又愛又恨”

　　　所以更需要溝通理解，以及接受系統的培訓以便提升這支隊伍的整體實力。在這樣的背景下，中國服裝協會舉辦中國服裝品牌經銷零售商聯席會議，便毫無疑問地獲得了一致的好評。胡海東說，暢通的營銷渠道對品牌來說是非常關鍵的。為什么很多企業把那么大的精力放在營銷上？因為好的終端可以讓企業獲得穩定、長期的銷售量，鎖定消費者群，讓更多的人認知品牌并購買它。一直以來，經銷商和品牌供應商兩者之間都維持著一種互相合作又互相矛盾的微妙關系，這種關系亟需調解，但是很多人又無法調解?！奥撓瘯h”由第三方牽頭，讓雙方都能更客觀地了解對方，讓優秀的品牌有直接的平臺與優秀的經銷商進行溝通，是件非常好的事情。他表示，“兔仔嘜”參加會議的目的是了解經銷商的想法和他們的困難，從而更好地幫助他們?！疤育垺蹦醒b品牌代表曉鐘認為，終端是一個品牌的財富，品牌做得如何，就是要靠市場來驗證的?！奥撓瘯h”能讓行業之間互通，彼此都能看到自己的缺點和別人的長處，對企業成長有很大好處。與“兔仔嘜”一樣，“太子龍”也已經花了專門的時間對品牌的經銷商隊伍進行過關于品牌、運作方面的培訓，他建議在“聯席會議”上應對經銷商進行一些實際問題的應對培訓，比如店面策劃、如何增加品牌意識等等?！凹t黃藍”童裝品牌代表葉顯東則說，經銷商與品牌供應商是合作與博弈的關系，品牌的利益雖然要分為三點：供應商、代理商和賣場（包括專賣店和商場），但是他們之間更多的應該是平等互利，他們站在同一平臺上，都是為了做好品牌而努力，之間應該是相輔相成的?！奥撓瘯h”提供了一個好的切入點，可以幫助這三者把各自的關系都處理好。在會上，他將去“學”、“聽”、“悟”，搜尋對自己有用的信息。